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리드 스코어링 워크플로 생성

이 사용 사례는 Braze를 사용하여 실시간으로 사용자 리드 점수를 업데이트하고 자동으로 리드를 영업 팀에 전달하는 방법을 보여줍니다.

Braze에서 리드 스코어링 워크플로를 만드는 두 가지 주요 단계가 있습니다.

  1. Braze에서 리드 스코어링 Canvas를 만들거나 외부 리드 스코어링 도구를 통합합니다.
  2. 웹훅 Campaign을 만들어 자격을 갖춘 리드를 영업 팀에 전달합니다.

간단한 리드 스코어링

1단계: Canvas 만들기

  1. 메시징 > Canvas로 이동하여 Canvas 만들기를 선택한 다음 Canvas 기본 사항을 입력합니다.

  2. Canvas에 “Lead Scoring Canvas”와 같은 관련 이름을 지정하고, 검색 용이성을 위해 “Lead Management”와 같은 태그를 추가합니다.

    Canvas 생성의 1단계로, 이름은 'Lead Scoring Canvas'이고 태그는 'Lead Management'입니다.

2단계: 진입 기준 설정

  1. 진입 스케줄 단계로 진행하여 행동 기반 진입 스케줄을 선택합니다. 이렇게 하면 사용자가 특정 행동을 수행할 때 Canvas에 진입하게 됩니다.

  2. 행동 기반 옵션에서 다음 두 가지 행동을 추가합니다:

    • 리드 스코어링 속성 이름(예: lead score)으로 커스텀 속성 값 변경을 추가합니다. 아직 리드 스코어링 속성을 만들지 않았다면 커스텀 속성의 단계를 따르세요. 이렇게 하면 리드 점수가 변경될 때마다 사용자가 Canvas에 진입합니다.
    • 이메일 주소 추가

Canvas 생성의 2단계로, 진입 스케줄은 '행동 기반'이고 행동 기반 옵션은 커스텀 속성 'lead score' 변경과 이메일 주소 추가입니다.

3단계: 타겟 오디언스 식별

3a단계: Segment 선택

모든 사용자가 리드 스코어링 대상이므로, 타겟팅할 사용자 Segments를 선택하고 추가 필터를 적용하여 스코어링 대상에 대한 회사 고유 규칙을 추가할 수 있습니다. 예를 들어, 직원, 이미 고객인 사용자 등을 제외할 수 있습니다.

Canvas 생성의 3단계로, 진입 오디언스를 좁히기 위해 Segments와 필터를 선택하는 옵션이 표시됩니다.

3b단계: Canvas 재진입 자격 설정

사용자는 라이프사이클 동안 이 Canvas를 여러 번 통과하게 되므로, 이전에 종료한 후 가능한 빨리 다시 진입할 수 있도록 해야 합니다. 이는 재진입 자격 설정을 통해 달성할 수 있습니다.

진입 제어에서 다음을 수행합니다:

  • 사용자가 이 Canvas에 다시 진입할 수 있도록 허용을 선택합니다.
  • 지정된 기간을 선택합니다.
  • 재진입 자격을 “0” 초로 설정합니다.

'사용자가 이 Canvas에 다시 진입할 수 있도록 허용'이 선택되어 있고 '지정된 기간'이 0초로 설정된 '진입 제어' 섹션입니다.

3c단계: 전송 설정 업데이트

이 Canvas의 운영적 특성과 이러한 사용자에게 메시지가 전송되지 않는다는 점을 고려하면, 구독 상태를 준수할 필요가 없습니다.

구독 설정에서 다음 사용자에게 전송:으로 탈퇴한 사용자를 포함한 모든 사용자를 선택합니다.

메시지 전송 옵션을 설정하는 Canvas 생성의 4단계입니다.

4단계: Canvas 구축

4a단계: 행동 경로 단계 추가

배리언트 아래에서 추가를 선택한 다음 행동 경로를 선택합니다.

플러스 아이콘으로 열린 메뉴에 '행동 경로'가 표시된 Canvas입니다.

4b단계: 행동 그룹 만들기

각 행동 그룹은 동일한 점수 증가 또는 감소로 이어지는 모든 행동을 나타냅니다. 최대 8개의 행동 그룹을 설정할 수 있습니다. 이 시나리오에서는 4개의 그룹을 설정하겠습니다.

행동 경로 단계에 다음 그룹을 추가합니다:

  • 그룹 1: 1점 증가에 해당하는 모든 이벤트.
  • 그룹 2: 5점 증가에 해당하는 모든 이벤트.
  • 그룹 3: 1점 감소에 해당하는 모든 이벤트.
  • 그 외 모든 사용자: 행동 경로를 사용하면 사용자가 행동을 수행하는지 대기하는 기간을 정의한 후, “그 외 모든 사용자” 그룹으로 분류할 수 있습니다. 리드 스코어링의 경우, “비활동”에 대해 점수를 감소시킬 기회입니다.

1점, 5점, 10점 추가와 1점, 10점 감소, 그리고 '그 외 모든 사용자'에 대한 행동 그룹이 포함된 행동 경로 단계입니다.

4c단계: 관련 이벤트를 포함하도록 각 그룹 구성

각 행동 그룹에서 트리거 선택을 선택하고 해당 행동 그룹에 대한 점수를 추가할 이벤트를 선택합니다. 리드 점수를 1점 증가시킬 모든 이벤트를 포함하도록 트리거를 더 추가합니다. 예를 들어, 사용자가 앱에서 세션을 시작하거나 커스텀 이벤트를 수행할 때(등록 또는 웨비나 참여 등) 점수가 1점 증가할 수 있습니다.

'모든 앱에서 세션 시작'과 '커스텀 이벤트 수행' 트리거가 포함된 1점 추가 행동 그룹입니다.

4d단계: 사용자 업데이트 단계 추가

행동 경로 단계에서 생성된 각 Canvas 경로에 사용자 업데이트 단계를 추가합니다.

각 행동 그룹에 대해 분기된 사용자 업데이트 경로가 있는 행동 경로 단계가 표시된 Canvas입니다.

각 사용자 업데이트 단계의 작성 탭에서 해당 필드에 대해 다음을 수행합니다:

필드 작업
속성 이름 2단계에서 선택한 리드 점수 속성(lead score)을 선택합니다.
작업 경로가 점수를 증가시키는 경우 증가로, 경로가 점수를 감소시키는 경우 감소로 작업을 변경합니다.
증가 또는 감소 리드 점수에서 증가 또는 감소할 점수를 입력합니다.

5단계: Canvas 실행

이것으로 완료입니다! 리드 스코어링 Canvas를 실행할 준비가 되었습니다.

외부 리드 스코어링

기술 파트너, 자체 내부 리드 스코어링 모델, 머신 러닝 또는 기타 리드 스코어링 도구 중 무엇을 사용하든, 다양한 옵션을 제공합니다.

외부 파트너

B2B 파트너들의 리드 스코어링 기능에 대해 알아보려면 기술 파트너를 확인하세요. 원하는 도구가 목록에 없나요? users/track API 엔드포인트를 호출하여 통합할 수 있습니다.

내부 리드 스코어링 데이터 모델

리드 스코어링 모델을 포함한 내부 데이터 모델과 Braze를 다양한 방법으로 통합할 수 있습니다. 고객들이 Braze와 통합한 일반적인 예시는 다음 섹션을 참조하세요.

통합 클라우드 데이터 웨어하우스

마케팅 도구인 Braze에는 팀의 내부 리드 스코어 모델을 보완할 수 있는 매우 관련성 높은 데이터가 포함되어 있습니다.

예를 들어, 메시징 인게이지먼트 데이터(이메일 열람 및 클릭, 랜딩 페이지 참여 등)를 통해 리드의 참여 수준을 파악할 수 있습니다. Braze 스트리밍 내보내기 데이터 솔루션을 사용하여 이 데이터를 클라우드 데이터 웨어하우스로 다시 전달하고, 리드 스코어링 모델의 입력값으로 활용할 수 있습니다:

내부 팀이 리드 스코어링 모델을 생성하고 실행한 후, 해당 데이터를 Braze로 다시 가져와 관련 메시징을 위해 리드를 더 효과적으로 세분화하고 타겟팅할 수 있습니다. 이를 위해 Braze 클라우드 데이터 수집을 사용할 수 있습니다.

클라우드 데이터 수집을 사용하면 내부 팀이 사용자 식별자, 최신 리드 점수, 점수가 업데이트된 타임스탬프가 포함된 새 테이블 또는 뷰를 생성합니다. Braze가 해당 테이블 또는 뷰를 가져와 사용자 프로필에 리드 점수를 추가합니다.

리드 핸드오프: 마케팅 적격 리드(MQL)에서 영업으로

리드 핸드오프에 대한 권장 접근 방식은 Braze의 각 사용자에게 해당 리드 또는 연락처를 연결하는 것입니다. 이 리드는 리드 상태가 MQL 단계로 변경되면 영업 팀의 대기줄에 들어가며, 이 시점에서 Salesforce가 리드 라우팅 또는 할당 워크플로를 시작합니다.

Braze의 리드 상태로 Salesforce의 리드 레코드를 업데이트하려면 트리거된 웹훅 템플릿을 사용하는 것을 권장합니다.

1단계: 웹훅 Campaign 생성

2단계: 웹훅 구성

2a단계: 웹훅 작성

  1. 웹훅 Campaign에 “Salesforce > MQL로 리드 업데이트”와 같은 이름을 지정합니다.

  2. https://YOUR_SALESFORCE_INSTANCE.my.salesforce.com/services/data/v60.0/sobjects/Lead/{{${user_id}}} 형식으로 웹훅 URL을 입력합니다. {{${user_id}}}의 Braze 사용자 ID는 Salesforce 연락처 ID와 일치해야 합니다. 일치하지 않으면 {{${user_id}}} 대신 별칭을 사용하세요.

  3. HTTP Method를 PATCH로 업데이트합니다.

  4. 리드의 리드 점수가 미리 정의된 임계값을 초과하는 경우에만 Salesforce에서 리드 레코드를 업데이트하도록 페이로드를 구성합니다. 리드 점수가 100보다 큰 경우의 예시 요청 본문을 아래에서 확인하세요.




{% assign threshold = 100%}
{% if custom_attribute.${lead score} > threshold %}
{
"lead_status": "MQL"
}
{% else %}{% abort_message('not at threshold')%}
{% endif %}
  1. 다음 헤더를 포함합니다.
헤더 콘텐츠
Authorization Bearer {{result.access_token}}

토큰을 가져오려면 OAuth 2.0 클라이언트 자격 증명 흐름에 대해 연결된 앱을 구성한 다음 연결된 콘텐츠를 사용하여 Salesforce에서 베어러를 가져옵니다.

{% connected_content https://[instance].my.salesforce.com/services/oauth2/token
:method post
:body client_id=[client_id]&client_secret=[client_secret]&grant_type=client_credentials
:save result %}
Bearer {{result.access_token}}
Content-Type application/json

Salesforce 웹훅 URL, PATCH HTTP 메서드, 원시 텍스트 요청 본문 및 요청 헤더로 구성되는 웹훅.

2b단계: 웹훅 발송 예약

이 Campaign은 사용자의 리드 점수가 변경될 때마다 트리거되어야 합니다. 이 Campaign은 점수가 변경된 모든 사용자에 대해 트리거되지만, 현재 MQL이 아니고 이전 단계에서 설정한 임계값을 초과한 사용자에게만 영향을 미칩니다.

배달 예약 단계에서 다음을 선택합니다.

  • 행동 기반 전달 유형
  • 리드 스코어링 속성 이름과 새로운 값 동작으로 커스텀 속성 값 변경 트리거 동작

2c단계: 타겟 오디언스 식별

타겟 오디언스 단계에서 리드 상태가 이미 MQL 이상인 사용자를 제외하는 필터를 포함합니다. 예를 들어 “lead_status is none of MQL“과 같습니다.

"lead_status"가 "MQL"이 아닌 필터가 적용된 웹훅 타겟팅 옵션.

3단계: Campaign 시작

시작을 선택하고 고객이 MQL 리드 점수 임계값을 초과할 때 Salesforce에서 리드 상태가 변경되는 것을 확인하세요.

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