人とブランドをつなげる 顧客体験の創り手たち Vol.2 | 山中哲太さん

マーケティングを志したきっかけ、原点を教えてください。

大学時代にソーシャルビジネスを知ったことが、現在につながる原点だったかもしれません。社会課題に正面から向き合い、解決しながらビジネスとしても成立させる。サービスを受ける側も、提供する側も、お互いにベネフィットを得ながら社会課題を解決する仕組みがかっこいいというか、面白く感じました。そこには課題の抽出、顧客理解、マネタイズなど、マーケティングの要素が欠かせません。インターンでマーケティングに携わったこともあって、より興味を持つようになっていきました。

新卒で入った会社で、すぐマーケティングに関わっていたのですか。

最初に入社したのはマーケティング支援会社で、SaaSとして提供する分析ツールの法人営業を担当しました。その後、ネット専業の広告代理店事業に移り、営業、プランナー的な立ち位置でクライアントを支援するようになります。ワイン通販、カーシェア、レンタルスペースなど、業種問わず色々なクライアントのビジネスに携わっていました。ウェブに限らず、ポスティングやDMの提案も行い、おもしろさを感じる反面、自分の提案がクライアントの社内事情で実行できないこともあり、もどかしさも感じるようになります。自分の提案がどれだけ売上につながっているのか、どのようなユーザーに届いているのかという、最もコアなデータにさわれないことも大きかったです。売上、会社や事業の成長に自分が貢献できている。そんな感触をダイレクトに感じたくなり、転職を考えるようになりました。

そして、株式会社マネーフォワードにジョインするわけですね。

事業会社、広告代理店を含めて選択肢は複数ありましたが、当時、株式会社マネーフォワードを選んだのは「マネーフォワード ME」というサービスの存在が大きかったと思います。マーケターとして1つのサービスに深く関わりたいと思っていたし、既に多くの会員基盤があり、ミッションも明確だったので、ここでキャリアを構築したい、と。

現在の社内での立ち位置、仕事の内容を教えてください。

個人向けのサービスを提供している、マネーフォワードホーム株式会社のマーケティング副部長という立ち位置になります。マネーフォワードホーム株式会社は、株式会社マネーフォワードと、三井住友カード株式会社のジョイントベンチャーです。仕事の内容は大きく2つあって、1つ目は「マネーフォワード ME」会員の新規獲得、定着、体験向上など主にCRMに関するものです。2つ目は、「マネーフォワード ME」の顧客基盤上で他サービスとのクロスユースを促進することです。「マネーフォワード ME」は祖業であり、大きな顧客基盤を持っていますが、組織を持続的に成長させるには他の柱も必要です。例えばFP（ファイナンシャルプランナー）への相談や、電気代や保険料といった固定費を見直すサービスなどがそれにあたります。

自己分析すると、山中さんはどんなタイプのマーケターだと思いますか?

もともとデータを見るのが好きで、分析・計測ツールなども自分で触り、試行錯誤するのに楽しさを感じるタイプです。前職の広告営業では、分析ツールの設定や解析も自分で行うフルスタック型のウェブマーケターでした。自分では「ツールやデータを絡めたテクニカル手法に強いマーケター」という認識がありますが、社内、社外含めそう評価されていたら、うれしいですね。

実際のマーケティング業務のどこに、そうした特徴が生かされるのでしょうか。

Brazeを導入してからは、ウェブの実装が絡む施策について、自分で実装作業を行っています。これまでは、エンジニアの皆さんのリソースをお借りしながら、マーケティング業務を行うことも多くありました。しかし現在は、Brazeのユーザビリティが高いからでもありますが、エンジニアの皆さんが注力されている開発を止めずに新しい施策にもトライできています。スピード感も高められ、これまでのキャリアで培ってきた自分の強みが生きていると感じています。

印象に残っている出来事、シーンなどがあれば教えてください。

日ごろから、おもしろい事例や施策のタネになりそうな素材を見つけたら、Slackチャンネルでシェアするなど、自分の発見や考えを発信するようにしています。とあるタイミングでCOOと1on1する機会があり、せっかくならと自分が考えていた施策のアイデアを、資料を使って説明したことがありました。すると、部長のチャンネルで「山中がこんな提案をしてきた」とシェアされたらしく、オンラインファイルを各部署の部長たちが閲覧している様子が見えて……。少し怖くも感じましたが、こういう考え、姿勢が評価されるんだと自信にもなりました。

日ごろのコミュニケーションで意識していることはありますか?

前職で法人営業だったとき、先方の担当者や部署にとってうれしいポイントは何かを意識して動いていました。それは今も同じで、他部署、上司、同僚、広告代理店やパートナー、それぞれが何を求めて動いているのか。その力学を常に意識し、感じ取り、立ち振る舞うことで、自分の提案が通りやすい状況をつくるよう意識しています。例えば、新規獲得向けに利用していたアフィリエイトASPでは、当初、特定イベント単体での評価しかできないルールでしたが、複数イベントをかけ合わせた方が利益が大きくなるのでは、という状況がありました。ただ、当社の思惑だけを押すのではなく、先方のメリットも示し、現場担当であるカウンターパートの立ち位置にも配慮しながらコミュニケーションをとり、最終的に当社の要望を汲んでもらえた、というケースがありました。

マーケターとしてのキャリアを振り返ったとき、ターニングポイントはどこにあると感じるでしょうか。

前職で広告営業を任されたところだと思います。その前の分析ツールの法人営業では、プロダクトの独自性が高かったが故に、その価値を正しく伝えればクライアントにもすんなり理解してもらえるケースが多々ありました。広告営業の場合、それぞれのクライアントのビジネスを理解し、エンドユーザーを理解した上で、最適な提案を行うプランニング力が求められます。理解力が磨かれましたし、それを提案に落とし込む難しさ、おもしろさを体験したことが、今につながっていると思います。もう1つのターニングポイントは、やはりマネーフォワードにジョインしたことですね。

マーケティングのおもしろさはどこにあると、山中さんは感じているのでしょう。

レバレッジをかけられるところ、施策によって費用対効果を最大化できるところでしょうか。どれだけ優れたプロダクトでも、伝え方を間違えると思うような成果、評価は得られないもの。どうすれば最適な伝え方ができるか。利用価値を最大化できるか。ユーザー理解を深めながら試行錯誤するのがおもしろさであり、難しさでもあります。精度を高めるには、Brazeのようなツールをどう使うかがポイントになるはずです。

マーケターとしての自分の未来像、そしてマーケターとして働きたいと思っている人に向けてのメッセージをお願いします。

改めて、マネーフォワードホーム株式会社は、株式会社マネーフォワードと、三井住友カード様とのジョイントベンチャーであり、2024年12月に新たなスタートを切ったばかりです。

両社が培ってきたノウハウを融合・最大化し、より多くのお客さまのお金にまつわる課題解決を目指すこの提携は大きな変化であり、それを渦中で体験できるのは、マーケターとしても大きなチャンスになると思います。ここからどんな体験が新たに生まれるのか、今からワクワクしています。

個人的な未来像については、マーケティングに軸足を置きながら、より経営に近く、大きな意思決定に携われるポジションにいきたいと思っています。マーケターとして働きたい人に向けて伝えたいのは、そうですね、難しい質問ですが、世の中の新しい動きやニュース、話題に対して常にアンテナを張っておくこと。変化をおもしろいと思える人に、この仕事は向いているのではないでしょうか。